Interview Frans van Wanrooij
'Bewust bezig zijn met je afzetstrategie is een must'
Voor de tweede keer houdt Frans van Wanrooij, senior bedrijfsadviseur bij ABAB, een pleidooi voor het gebruik van de aardappeltermijnmarkt. Daar zijn verschillende motivaties voor. Het geeft telers gevoel bij de markt, onafhankelijkheid en een solide basis.
In maart 2019 hield Van Wanrooij een pleidooi voor het inzetten van de aardappeltermijnmarkt als marktinstrument. Op dat moment stond het contract voor april 2020 op €16,70 per 100 kilo, om uiteindelijk naar €17,80 te stijgen. Het contract voor april 2021 noteert momenteel €15,70. Volgens de adviseur een goed moment om de strategie voor komend jaar tegen het licht te houden.
Is een prijs van €15,70 per 100 kilo niet onder kostprijs, of moet de teler hier tevreden mee zijn?
"Deze prijs staat allereerst los van de kostprijs. Je moet hem in het juiste marktperspectief zien. Vorig seizoen viel de uiteindelijke prijs flink hoger uit door aanhoudende droogte. Groeit het echter allemaal goed (in een normaal groeiseizoen), dan hebben we bij het huidige areaal simpelweg te veel aardappelen in Europa. Kijk je naar de Belgapom-notering van de afgelopen 19 jaar, dan zie je dat de prijs in de helft van die jaren lager is dan €10. Een prijs van €15,70 is dan interessant. Wanneer ik de stemming nu peil, zijn telers komend jaar geneigd hetzelfde areaal uit te poten."
In uw blog noemt u echter wel dat de kostprijs zeer belangrijk is?
"Het is zeker belangrijk je kostprijs exact te kennen. Op zandgrond ligt deze uiteraard lager, dan op kleigrond. Maar, helemaal exact uitrekenen is lastig, omdat er jaarverschillen zijn. Ook nu weer worden door de droogte minder kilo’s geoogst en zijn er meer kosten voor beregenen. Dat leidt tot een onverwachte verhoging van de kostprijs. De termijnmarkt maakt het bijna altijd mogelijk om je aardappelen boven de kostprijs vast te leggen. Naar aanloop van de oogst dient een kans zich namelijk vrijwel altijd wel aan. Dit seizoen zagen we wel dat de markt later op gang kwam, toen de oogst in de problemen raakte."
Waarom gebruikt slechts een relatief klein aantal aardappeltelers de termijnmarkt denkt u?
"Het probleem is denk ik tweeledig. Enerzijds is er onbekendheid, omdat telers niet precies weten hoe het werkt. Anderzijds is er het bijstorten als de prijs stijgt. Hier moet de cashflow op jouw bedrijf op zijn ingesteld. Bij een normaal groeiseizoen, bij het huidige areaal, neigt de markt eerder omlaag dan omhoog (ten opzichte van de huidige prijs). De angst om veel geld bij te moeten storten, wordt daardoor kleiner. Een ondernemer moet goed nadenken hoe hij met zijn product omgaat. Aardappeltelers zijn met regelmaat afhankelijk van 1 afnemer, waar alle aardappelen middels een contract of pool vastliggen. Het is dus belangrijk onafhankelijk te blijven, zodat jouw financieel resultaat onafhankelijk is van het belang van de afnemer."
Spelen financiers (zoals banken) een grote rol in deze zaak? Is het niet zo dat zij het gebruik van de termijnmarkt ontmoedigen, vanwege de benodigde cashflow en onzekerheidsfactor?
"Ik heb 18 jaar bij de Rabobank gewerkt en weet hoe daar wordt gedacht. Wie een visie uitdenkt, die daarna op papier zet en de cijfers kent, heeft steun vanuit zijn financier. Indekken boven kostprijs, daar is niemand tegen. Door goede afspraken te maken, als een krediet nodig is om bij te kunnen storten, creëer je transparantie. Het is altijd belangrijk helder te blijven. Ook wanneer het negatief uitpakt. Uiteindelijk gaat het om het waarborgen van rentabiliteit. Daar kan geen bank op tegen zijn."
Waarom is het zo belangrijk om onafhankelijk te zijn?
"Bewust bezig zijn met je (aardappel)afzet is, volgens mij, een absolute vereiste. Kleinere aardappelbedrijven, met 30 tot 50 hectare aardappelen, zitten meestal aan 1 afnemer vast. Daarbij accepteren de fabrieken veelal geen tweede partij. De hele grote bedrijven hebben vaak meer in de melk te brokkelen. Zij maken speciale afspraken met de afnemers en weten zo een plusje te krijgen op de prijs. Voor de categorie daaronder is de termijnmarkt zeker interessant. Het is zeker niet zaligmakend, maar als je niet nadenkt over je verkoopstrategie vind ik dat zeer kwalijk. Vertrouw je visie toe aan papier en calculeer je risico's in. Dan neem je een overwogen beslissing die zeker lonend kan zijn."
Is de beschikbaarheid van pootgoed niet de hoofdreden waarom zoveel contracten worden afgesloten?
"De pootgoedbeschikbaarheid speelt zeker een rol, al is hij inherent aan de situatie. Op de aardappeltermijnmarkt ben je onafhankelijk en kun je je eigen strategie volgen. Wanneer jouw afnemer een strategie voert die niet past bij je bedrijf, dan kun je hier niets tegen doen. ABAB werkt ook nauw samen met het BAJK. Jaarlijks houden we 10 à 12 bedrijfsopvolgers een spiegel voor en laten we hen ook kritisch zijn op de afzet binnen het bedrijf. Ik denk dat alle adviseurs in de agrarische sector de taak hebben om de volgende generatie hierin te steunen. Helaas heeft de aardappelsector relatief weinig marktvisie meer. Ik ben ook actief in de boomkwekerij. Daar is een visie van 3 tot 6 jaar normaal, en daar moet je zelf op zoek naar afnemers. Bij aardappeltelers is dat anders. Die zoeken nauwelijks naar andere partijen of afzetmogelijkheden."
Niels van der Boom
© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.
