Beter één dealer dan helemaal geen dealer

Precies een week geleden trok een kleine schokgolf door agrarisch Midden- en Noord-Nederland. John Deere-importeur GroeNoord, met negentien vestigingen geen kleine jongen, maakte bekend faillissement aan te hebben gevraagd. Kritiek op importeurs en dealers is van alle tijden, maar één dealer is nog altijd beter dan helemaal geen dealer.

Begin dit jaar zat ik aan tafel bij mijn autodealer, een grote speler met veertig vestigingen. Tijdens het verkoopgesprek meldde de vertegenwoordiger dat zij niet langer Ford-dealer zijn. Al in 2023 heeft Ford Nederland zijn verkoopstrategie gewijzigd. De dealers zijn nu 'agent'. Kort gezegd: een doorgeefluik voor auto's. Klaarmaken voor aflevering, beurtjes en - o ja - de inruil komt wel op hun bordje terecht.

Stressvrij aankoopproces
De vertegenwoordiger vond het niet zo'n probleem. Ford spreekt zelf van een 'stressvrij aankoopproces', want onderhandelen over de prijs is er niet meer bij. Dat is één van de redenen waarom het autoconcern naar dit agentschapsmodel toe ging. Of je nu een auto online bestelt (ja, dat kan) of bij je dealer, de prijs is overal gelijk. De inruilwaarde van je huidige auto rolt, na het maken van een paar foto's en opnemen van de kilometerstand, uit een app. Ook daar is geen onderhandelingsruimte. Voor de dealer heeft het agentschap nog een voordeel: geen dure voorraad op de dam die je moet voorfinancieren.

Dat was deels wat GroeNoord nekte, die financieringen. Zoals altijd staan er mensen in de rij om te vertellen dat zij het al lang zagen aankomen. Ook op het forum van deze website – soms bijna het grootste digitale café van roddelend, agrarisch Nederland – raken bezoekers er niet over uitgepraat. Ik heb met mensen in de sector gesproken die kennis van zaken hebben. Niemand zag dit nieuws aankomen. Ja, het ging (en gaat) niet lekker in de sector, maar om in één klap een streep door alles te zetten is drastisch. Daarbij levert het onrust en een vertrouwensbreuk op met klanten. Ik kan me niet voorstellen dat deze stap onderdeel van een strategie is.

Naar eigen zeggen heeft een verlies in 2024 - als gevolg van hoge ICT-kosten, rentes en toenemende personeelskosten - voor het faillissement gezorgd, dat inmiddels is uitgesproken. Voor dit jaar verwachtte het bedrijf geen verbetering. Boeren en loonwerkers trappen op de rem met hun investeringen, of zetten die op een laag pitje.

Groengele nemesis
GroeNoords nemesis; Kraakman, werd na bekendmaking van het nieuws direct genoemd als overnamekandidaat. Ook de naam van het Duitse bedrijf LVD Krone wordt gesuggereerd. De curators laten weten dat zich inderdaad overnamekandidaten hebben gemeld, maar dat de eerste keus een doorstart is. Met name Kraakman heeft een agressief overnamebeleid gevoerd in ons land. Drijvende krachten achter die onderneming zijn de Noord-Hollandse broers Siem en Jan Kat. Met €760 miljoen geschat vermogen (Quote 500, 2023) geen onbemiddelde partij. Bovendien hebben beiden in Wageningen gestudeerd en zijn ze zelf boer. Na de overname van dealer Kraakman, in Zuidoostbeemster, volgde Reyneveld, met meerdere vestigingen in West-Nederland. In 2020 kwam daar Vervaet bij en twee jaar later Geert-Jan de Kok.

Met zeventien vestigingen is Kraakman geen kleine jongen. De broers uit Bergen, die hun vermogen verdienden met supermarktketen Dekamarkt, mogen dan als familiebedrijf denken en doen en de sector een warm hart toedragen, het blijven zakenmannen. Kraakman heeft met dezelfde uitdagende marktomstandigheden te maken als GroeNoord. Kleuren de cijfers donkerrood, wat gaan zij dan doen?

Kansen spreiden
Ook Fendt zit in Nederland met twee dealer-importeurs: Abemec en Mechan Groep. Al jaren wordt gespeculeerd over wanneer deze slang zijn eigen staart opeet. Toch is de kans hierop volgens mij niet zo groot. Het Duitse landbouwconcern Baywa, tevens een van de grootste Fendt-dealers in het land én eigenaar van Abemec (Agrimec Holding), wankelde vorig jaar nadat bekend werd dat het €5,5 miljard aan schulden had opgebouwd. Het bedrijf werd moeizaam overeind geholpen, maar voor de mechanisatiesatiesector was het een wake-up call. Niet al je eieren in één mandje leggen en kansen spreiden. Meerdere importeurs houden elkaar en de markt scherp. Er is concurrentiewerking en risicospreiding. Fabrikanten beseffen zich dat al te goed. Ook voor John Deere is twee partijen in Nederland de beste optie.

Voor wie denkt dat de val van een groot dealerbedrijf kansen biedt voor kleine spelers heb ik slecht nieuws: dat gaat niet gebeuren. De eisen aan een mechanisatiebedrijf, vanuit trekker- en machinefabrikanten, zijn simpelweg zo hoog dat dit niet meer gaat gebeuren. Daarmee zeg ik niet dat er geen ruimte is voor een kleine speler. Ze spelen simpelweg niet in de eredivisie mee, maar in de tweede of derde klasse. Prima voor wie geen behoefte aan een sterspeler heeft, maar dat doen fabrikanten wel. Ook het argument van het gebrek aan vestigingen is niet valide. Met 36 vestigingen heeft John Deere nog altijd een landelijk dekkend netwerk.

Geen dorpssmid
De opmerkingen dat de huidige grote dealer-importeurs onpersoonlijk, duur en minder flexibel zijn, daar kan ik mij in vinden. Feit is dat het de realiteit is. De tijd van de dorpssmid is voorbij. Die kan uw trekker met cvt-transmissie, rtk-gps en Isobus-besturing niet meer repareren. Laten we daarom zuinig zijn op de bedrijven die er nog wel zijn. Beter één dealer dan geen dealer, denk ik dan.

Niels van der Boom

Niels van der Boom is senior marktspecialist akkerbouwgewassen bij DCA Market Intelligence. Hij maakt vooral analyses en marktupdates over de aardappelmarkt. In columns deelt hij zijn scherpe blik op de akkerbouwsector en technologie.

© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.