Mechanisatiebedrijven dansen op de vulkaan

Net als agrarische bedrijven is ook de mechanisatiesector continu in beweging. Wie het nieuws volgt ziet maandelijks persberichten voorbijkomen van nieuwe overnames. Grote merkdealers groeien en kleintjes zonder opvolger verdwijnen. Onder de grond borrelt meer.

De mechanisatiesector blijft mij boeien. Ondanks gemopper blijven we verwend in Nederland. Nog altijd vind je op bijna iedere hoek een mechanisatiebedrijf en in intensieve agrarische gebieden vaak meerdere. Dit landschap is inmiddels uitgedund en ook de komende jaren ziet het er niet naar uit dat deze trend veranderd. Nieuwe spelers dienen zich aan, maar stappen niet snel in de rol van grote 'merkendealer'. Het ziet er zelfs naar uit dat nieuwkomers juist vrijheid waarderen en zich niet willen binden. Dat is mijn conclusie. Het is bovendien lastig om een plek tussen de grote spelers te verwerven.

Kleur bekennen
Mechanisatiebedrijven moeten bijna altijd 'kleur bekennen'. Een trekkermerk is hét imago. Het geeft richting aan de bedrijfsuitstraling. Dat is 95% emotie, maar zowel dealer als klant zijn er gevoelig voor. Wat moet je, wanneer jouw favoriete merk Fendt of John Deere is, maar een dealerschap zit er niet in? Die keuze is simpel. Of je slaat de handen ineen met een collega, of je slaat de weg van grijze import in. Vooral bij de eerder genoemde merken gebeurt dit.

De grijze import van trekkers is niet nieuw. Het laatste decennium is dit toegenomen. De reden daarvoor is, net als bij auto's, eenvoudig: de prijs. Nieuwprijzen zijn de afgelopen 10 jaar enorm opgelopen. Kocht je in 2010 voor een ton heel wat trekker, anno 2020 heb je daar vaak net een leuke 4-cilinder voor. Als het tegenzit zonder CVT-transmissie. Trekkerfabrikanten hebben, geforceerd door wetgeving, hun ontwikkelbudget in emissietechniek gestopt. Het heeft trekkers duurder, maar niet betrouwbaarder gemaakt. Iedere extra sensor is een extra kans op stilstand.

Grijze import onbekend
Hoeveel Duitse en Engelse trekkers via het 'grijze circuit' ons land jaarlijks binnenkomen is nu niet bekend. Dat verandert wanneer alle trekkers verplicht een kenteken krijgen. Het schept ook meer betrouwbaarheid in de maandelijkse trekkerverkoopcijfers, waar altijd al over werd getwist. Nadat alle landbouwtrekkers straks van een gele plaat zijn voorzien, wordt de omvang van de Nederlandse trekkervloot bekend, hoeveel erbij komen en hoeveel worden afgevoerd.

Voor merkdealers, die vaak aan een enorm regelpakket moeten voldoen om deze status te behouden, is de import een doorn in het oog. De oplossing? Zelf starten met grijze import. Dat gebeurt en wordt door de meeste fabrikanten of importeurs onder voorwaarden oogluikend toegestaan. Door te groeien kunnen meer aantallen tegen lagere prijzen worden afgenomen.

Specialisatie omwille van kennis
Een nadeel van deze groeistrategie is dat niet alle klanten zich thuis voelen. Die prefereren de dealer om de hoek. Eén waar je zo de werkplaats inloopt of even in de kantine aanschuift voor een bakkie. Voordelen zijn er zeker. Altijd (onderdelen) voorraad, een fors servicenetwerk, brede kennis en fabrieksondersteuning. Kleine bedrijven die breed werken missen kennis. Steeds vaker is daarom specialisatie binnen 1 vakgebied zichtbaar.

Het is niet zo dat de grote merkdealers achterover kunnen leunen. Die kleine niet-merkdealers maken het ze lastig. In een markt van 2.800 stuks telt iedere trekker. Importeurs en fabrikanten zwaaien met targets. Denk je net alles op orde te hebben, dan volgt een nieuwe reorganisatie. Op Europees vlak is Nederland een zeer kleine speler. Twee grote dealer-importeurs, dat vind een fabrikant wel voldoende. Tenminste, zo ziet John Deere dat. Het zorgt voor nieuwe verschuivingen, die zeker nog niet ten einde zijn. Importeurs blijven op overnamepad, om hun positie te verstevigen. Nu is het groengeel, maar andere merken volgen. Voor dealers is het dansen op de vulkaan. Het is eten of gegeten worden. Opvallend is de rol van fabrikanten. Zij stimuleren de verkoop, ongeacht de herkomst.

Gunfactor minder belangrijk
In hun immer voortschrijdende efficiëntieslag, waarbij dealers verder worden uitgekleed, vergeten fabrikanten één ding: de gunfactor. In mijn ogen nog altijd het grootste goed bij mechanisatiebedrijven. Je kunt nog zo'n mooi merkenpakket hebben, het gunnen moet er zijn. Dit is een mix van de persoon, merk en ondersteuning. De prijs, die staat lager op het lijstje. Toch verwacht ik verandering. Het aantal mechanisatiebedrijven neemt af omdat het aantal boeren en loonwerkers afneemt. Grote bedrijven voeren een zakelijker aankoopbeleid. Dit betekent dat stabiel geïnvesteerd wordt, maar harder onderhandeld. Aan het merk en bedrijf wordt minder waarde gehecht. De goedkoopste mag leveren. Gecombineerd met onvermijdelijke lease-, onderhouds- en verzekeringscontracten hebben merkdealers hier een dikke streep voor.

Brengt dit kleine ondernemers in het gedrang? Nee, zeker niet. Het creëert kansen. Nederlandse boeren zijn gespecialiseerd. Ze zoeken machines en technologie die past bij hun teelten. Een grote organisatie is minder flexibel. Kleine bedrijven leveren sneller maatwerk en tegen gunstigere tarieven. Het innovatieve karakter kenmerkt de sector. Ook voor dit soort spelers voorzie ik een toekomst, maar dan wel zonder trekkermerk. Maar ja, dat imago hé. Aan wat voor soort mechanisatiebedrijf heeft u behoefte? Ik hoor het graag.

Niels van der Boom

Niels van der Boom is senior marktspecialist akkerbouwgewassen bij DCA Market Intelligence. Hij maakt vooral analyses en marktupdates over de aardappelmarkt. In columns deelt hij zijn scherpe blik op de akkerbouwsector en technologie.

© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.